Lock-in-Effekt

Unter dem Lock-in-Effekt versteht man in der Betriebswirtschaft eine Art Abhängigkeitsverhältnis von einem Kunden zu einen Anbieter. Der Lock-in-Effekt, auch Anbindeeffekt, beschreibt dabei die Tatsache, dass ein Wechsel des Kunden zu einem anderen Anbieter durch hohe Wechselkosten unwirtschaftlich ist. Der Kunde ist also an seinen jetzigen Anbieter "gebunden", da ein Wechsel nur dann sinnvoll ist, wenn der neu entstandene Nutzen durch den Wechsel größer oder zumindestens gleich groß als die Kosten des Wechsels ist.

Für einen Anbieter ist ein Lock-in grundsätzlich etwas positives, da er so einen Kunden an sich binden kann. Eine Kunde hingegen kann einen Lock-in negativ empfinden, vor allem dann, wenn er mit dem aktuellen Produkt oder Dienst nicht zufrieden ist und wechseln möchte.

Wechselkosten

Unter Wechselkosten versteht man Kosten, die mit dem Wechsel von einem Produkt zu einem anderen Produkt verbunden sind. Diese Kosten müssen nicht immer direkt finanzieller Art sein.

Gründe für Wechselkosten - Typen von Lock-Ins

Verträge
Investitionen in Informationen & Datenbanken
Suchkosten
Ausbildung/Schulung
Loyalitätsprogramme
Support
Personalisierung

Strategien zum Aufbau und zur Vermeidung eines Lock-Ins

Wie schon dargestellt haben Käufer und Verkäufer unterschiedliche Ambitionen bzgl. eines Lock-Ins. Während die Anbieter die Käufer in einen Lock-In treiben möchte, möchten die Kunden eben jenes verhindern. Es folgen unterschiedliche Strategien zum Aufbau und zur Vermeidung eines Lock-Ins.

Verkäuferstrategien

Investment in die Kundenbasis: Wer in die Kundenbasis investiert, kann mit etwas Geschick eine starke Community rund um das Produkt oder den Dienst etablieren. Durch die Vernetzung der Kunden untereinander wird die Bindung an das Unternehmen über die eigentliche Produkt-/Dienstnutzung hinweg gestärkt.
Konzepte entwickeln, bei denen Kunden in das Produkt/Service investieren: Verschiedene Konzepte, wie beispielsweise ein Loyalitätsprogramm, können den Kunden animieren, in das Unternehmensprodukt/service zu investieren, um später so beispielsweise eine Belohnung zu erhalten.
Ergänzende Produkte/Dienste verkaufen: Mit dem Angebot von zusätzlichen Diensten und Produkten zum ursprünglichen Produkt/Dienst, kann man ein eigenes Ökosystem etablieren, in dem sich die Kunden wohlfühlen (bspw. Amazon Prime).

Käuferstrategien

Harte Verhandlung und vorausschauend denken: Bei der Vertragsverhandlung sollten relevante Aspekten bedacht und verhandelt werden, um nicht in den Lock-In des Anbieters zu stolpern. Insbesondere sollte dabei auch in die Zukunft gedacht werden, bei einem Software-Programm sollte man sich beispielsweise um Dinge wie Updates, Wartung und Weiterentwicklung Gedanken machen.
Wechselkosten minimieren: Schon vor der Nutzung des Dienstes/Produktes sollte man sich Gedanken machen, wie vorhandene bzw. noch auftretende Wechselkosten minimiert werden können. Im Beispiel des Software-Programms sollte man beispielsweise auf ein Standardformat bestehen, damit man schlimmstenfalls, auch mit anderen Programmen weiterarbeiten kann.

Artikel zuletzt geändert am 02.03.2016