Promotoren/Opponenten-Modell von Witte

Das Promotoren/Opponenten-Modell von Witte (nach Eberhard Witte, 1973) sieht drei Typen vor:

1. Promoter
2. Machtpromoter
3. Fachpromoter

Die letzten beiden der drei Typen wirken fördernd/behindernd auf den Kaufentscheidungsprozess aus.

Promoter

Der Promoter ist jene Person, die den Beschaffungsprozess initiiert hat und diesen auch bis zur Kaufentscheidung aktiv und intensiv fördert.

Machtpromoter/Machtopponent

Der Machtpromoter besitzt eine relativ hohe hierarchische Stellung kann kann dadurch den Kaufentscheidungsprozess positiv beeinflussen oder aber auch bremsen.

Fachpromoter/Fachopponent

Im Gegensatz zum Machtpromoter hat der Fachpromoter zwar nicht unbedingt eine hohe hierarchische Stellung inne, dafür kann er aber aufgrund seines Fachwissens Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess gelten machen.

Machtpromoter und Fachpromoter können jeweils durch eine Person wahrgenommen werden.


Artikel veröffentlicht am 17.09.2014